Выставки в Китае – практика посещения
Выставки в Китае, а также различного рода семинары, симпозиумы, охватывающие широкую проблематику, вызывают в последнее время стабильно высокий интерес. Не секрет, что выставочный бизнес представляет собой, при правильной организации, серьёзный источник прибыли. В Китае, где выставки проходят чуть ли не каждый день, выставочный бизнес – целая индустрия с многомиллиардным оборотом.
Чтобы это увидеть наглядно, достаточно посмотреть отчётную статистику последней крупнейшей выставки в Гуанчжоу – Кантонской ярмарки экспортных товаров (Chinese Export Commodities Fair, Guangzhou City). По сообщению официального представителя оргкомитета ярмарки, в ней приняли участие более 195 тыс. бизнесменов из 210 стран и районов мира, что на 16% больше, чем на предыдущей ярмарке. Сумма заключенных сделок составила более $29 млрд. Это рекордные показатели за всю историю проведения ярмарки. Причем это только открытые данные – если мы возьмём в расчёт латентную составляющую заключённых сделок, цифра может быть выше на порядок.
В свете последнего антидемпингового скандала между Китаем и США примечателен тот факт, что количество американских бизнесменов на последней сессии ярмарки увеличилось более чем на 25%. И ещё цифры. Объем сделок по продукции машиностроения и электроники на ярмарке достиг почти 12 млрд. долл. США, и составил 40,8% от общей суммы заключенных контрактов. Объемы сделок по одежде и текстильной продукции составили $2,74 млрд. и $2,18 млрд. соответственно, со снижением на 4,1 и 0,3 процента. По объему заключенных сделок первые места заняли ЕС, США и страны Центрального Востока.
Многие российские компании становятся постоянными гостями отраслевых выставок в Китае. Помимо крупнейших выставок, на которых в качестве участников выступают не только производители, но и импортно-экспортные компании, в Китае проходит множество выставок средних масштабов. Как правило, на таких выставках представлено больше производителей, с которыми можно установить прямые контакты. Почему выставки именно в Китае вызывают интерес?
Давайте обратимся к цифрам. Прирост экономики Китая в I квартале 2006 года превысил все ожидания экономистов. ВВП Китая вырос на 9,5% до $379 млрд., сообщает Национальное бюро статистики в Пекине. Это выше среднего прогноза рынка на + 9,0%. Инфляция в I квартале составила 2,8% (при лимите, установленным правительством, 4%). Индекс промышленного производства (Industrialproduction) вырос на 16%. Все эти цифры наглядно свидетельствуют о наращивании промышленной мощи китайских предприятий. Причиной роста ВВП стал значительный прирост инвестиций и рост объема экспорта Китая.
Это означает лишь одно – интерес к китайским товарам не слабеет. Согласитесь, постоянно увеличиваемое количество заводов и фабрик на территории Китая должно привести к более стабильной ценовой политике с их стороны. Конкуренция становится более плотной, качество при этом постоянно улучшается – китайские промышленники теперь вынуждены использовать качественное сырьё. При этом цена остается той важной составляющей, которая привлекает иностранцев к работе с Китаем.
Двумя другими принципиальными факторами в борьбе за привлечение и удержание клиентов помимо цены будут являться качество и менеджмент. Качественное управление позволит быстро и своевременно решать рабочие моменты с иностранными покупателями. Важный поворот для промышленников Китая произойдёт тогда, когда уровень управления всеми процессами на производстве, приблизится к уровню менеджмента Гонконга. Почему Гонконга? Потому что Гонконг обеспечивает знания и экономическую инфраструктуру, которая важна для многих иностранных компаний, желающих попасть на прибыльный китайский рынок. В Гонконге нет, и не может быть такого количества предприятий, которые якобы там существуют. Секрет прост – Гонконг, как третий финансовый центр мира, имеет положительный имидж. Это очень хорошо сказывается на реализации китайских товаров, имеющих клеймо «сделано в Гонконге».
Как правило, китайские производители среднего масштаба предпочитают участвовать в выставках не самого крупного калибра. Причин две – цена и специализация. Многие производители предпочитают участвовать в специализированных выставках, где нет опасности раствориться среди конкурентов и остаться незамеченным. Наоборот, специализированные выставки притягивают клиентов, работающих именно по конкретной теме. В этой связи вероятность получения целевого клиента несоизмеримо выше.
Поставки из Китая осуществляются преимущественно контейнерами, что даёт отличную возможность для клиента выбрать наиболее приемлемых поставщиков уже на выставке. Любой производитель оценит, если вы не просто спросите о цене на тот или иной товар, а предложите, к примеру, изучить упаковочный лист на ваш последний контейнер. Такой подход, свидетельствующий о серьёзности намерений, позволит вам «не попасть в блокнот» и заставит представителя завода внимательно отнестись к вам, как к потенциальному клиенту. Ещё один плюс от такого подхода заключается в том, что ваш будущий партнер прекрасно понимает, что брать цифру с потолка смысла нет, так как по большому счёту вы, может и не очень хорошо, но разбираетесь в ценах на интересующую вас продукцию. Однако всегда важно помнить, что «первая» цена всегда не «последняя» – у вас есть все шансы её сбить. Производитель вполне может принять вашу цену, если, конечно, она будет отвечать состоянию рынка.
Какая самая распространенная ошибка в работе с китайскими производителями на выставках? В первую очередь, уверенность в уровне качества, предлагаемого фабрикой. Образцы – образцами, сертификаты – сертификатами, фотографии – фотографиями... В конце концов, когда вы получите вместо обещанных вам дубовых дверей, двери из ДВП – будет уже сложно доказать, кто что неправильно понял. Важно все детали обговорить сразу и как можно точнее. Поставки из Китая – удовольствие дорогое и по времени не быстрое. Планируя их, вам придётся заморозить деньги как минимум на 2-3 месяца, а с учётом той чехарды, которая творится на таможенных постах в последнее время, возможно, и того дольше.
Именно поэтому все моменты сотрудничества важно обсудить предельно понятно для обеих сторон. Высшим пилотажем при посещении выставок в Китае, наверное, можно признать факт подготовки не только к собственно посещению выставки, но и к посещению китайских производителей. Конечно, в большинстве случаев это касается тех бизнесменов, компании которых уже наладили отношения с производителями Китая. Однако само желание объединить посещение китайских выставок и поездки-смотры производителей-партнеров в Китае – уже отлично.
Кто-то может сразу заметить, что на практике это плохо реализуемо. Да, предположим, ваши поставщики разбросаны по всему Китаю. Однако китайская специфика промышленных зон сводится к формированию их на определённых территориях. С точки зрения правительства провинций алгоритм, судя по всему, следующий. Сначала выбирается территория. (Предварительно проводится анализ сырьевой базы, коммуникаций, удобства транспортной сети, близость к портам и т.д.) После того как с точки зрения экономической целесообразности выбран район, создаются правовые условия промышленных зон, для того чтобы производство Китая функционировало максимально эффективно. Рассматриваются и создаются выгодные налоговые предпосылки к производству тех или иных товаров. Государственными банками вырабатывается система льготного кредитования китайских промышленников.
К чему бы всё это? Ответ на поверхности. Производители Китая искусственно собраны в определенных районах. У каждого предприятия своя система ведения деятельности, кадры, стратегические планы и ещё множество отличительных особенностей. Поэтому цена, сроки производства, уровень качества, менеджмент китайских предприятий также различны. В этой связи по многим темам можно найти производителей, расположенных если не в одном территориальном районе, то хотя бы достаточно близко друг к другу. Нужно только правильно искать.
Посещая выставки в Китае, попробуйте суметь посетить также предприятия и заводы, предполагаемых китайских партнеров. И вы сможете увидеть собственными глазами, как может отличаться реальная картина от того, что вы найдете на выставке.
Евгений Колесов, генеральный директор Optim Consult.
Наши готовые маркетинговые исследования по Китаю (КНР) - посмотреть презентации
